"Y el descuento?" ...se acabó!

La lección de este año fue que "las ofertas solo sirven para desprestigiar el valor que uno ha creado en torno a su propio trabajo".

Y para dejar claro el punto al que quiero llegar, voy a aclarar primero a qué tipo de oferta no me estoy refiriendo:

• Ofertas de comercios que solamente están ganando una comisión o un porcentaje sobre una mercancía que tiene en stock.
• Liquidación de inventarios que se van a podrir o destruir si no son consumidos.
• Cualquier otro, que por producción masiva se puede permitir el lujo de bajar el precio, sin desprestigiar la mano de obra involucrada.

Este año, me han pedido más descuentos en mis proyectos que ningun otro... en todos los escenarios, en todos los niveles, en todas las propuestas.

Ya basta!

Aclaremos varias cosas:

• En una negociación de servicios NO deben estar sobre la mesa las palabras: rápido, fácil o sencillo.  Un trabajo es un trabajo y punto, sin apelativos que traten de bajarle el precio, porque no estamos hablando de una mercancia sino de un servicio prestado.
• Si nunca se negoció el alcance del proyecto, ¿por qué piden negociar el precio que se estableció?  Si el que presta el servicio fue respetuoso al medir el alcance del proyecto, con sus tiempos y entregas, el cliente no puede ser irrespetuoso al pedir un descuento.  Los japoneses lo saben muy bien, y mantener ese respeto genera una relación "cliente - proveedor del servicio" por largo tiempo.
• Una prestación de servicios, no es lo mismo que un pantalón fabricado en China que lo puedes conseguir en menos de US$2.  Estamos hablando de un trabajo intelectual que requiere tiempo, creatividad y en muchos casos experiencia.  Es directamente el tiempo que un cerebro está en producción, es decir, miles de años de evolución para el momento histórico del más alto grado de eficiencia neuronal al servicio de un cliente.
• El dinero que genera comercialmente una mercancía no es lo mismo que el dinero que genera un servicio.  En este momento histórico de la humanidad, la producción de cualquier cosa está tan tecnificada que no requiere de mayores inversiones para su creación... cosa completamente diferente para un servicio, en donde el activo que se está pagando no se deprecia, no se devalua, no se deteriora en poco tiempo, es más: puede que el día de mañana valga mucho más.

Por ejemplo, hay muchas cosas para las que me contratan que el mismo cliente considera que lo puede conseguir gratis en Internet. Es cierto. Lo hay.  Y cueriosamente en estos días hablando con un colega, me dió la mejor respuesta para cuando esto ocurría: "Cierto, ese software se consigue gratis en Internet, aquí lo tiene en una USB.", y el cliente verá que hacer con él.

Lo mismo ocurre con un diseño, una pista sonora, un video, un contenido escrito, una estadística, un análisis, una fotografía, y cualquier otra cosa que una persona le haya puesto tiempo de vida, creatividad y conocimiento para crearla.

Si un cliente... mis queridos prestadores de servicios intelectuales y creativos, le vuelven a decir que le haga un descuento o lo amenace con que en Internet se consigue gratis, hágase un favor y háganoslo a todos los demas que vivimos del producto de nuestro cerebro y tiempo: dígale al cliente con todo el respeto que se merece y toda la calma del mundo: "Creo que ha habido una equivocación, al parecer ninguno de los dos sabía con quien estaba tratando, fue un placer haberlo conocido. Hasta luego!"

Otras respuestas creativas, que se me ocurrieron mientras desayunaba:

• "Yo no hago descuentos, yo hago servicios. Los decuentos los puede conseguir en una descuentería."
• "De eso se acabó. Ya no me quedaron más, los últimos los entregué todos el año pasado."
• "A ver... volvamos a empezar... exactamente qué 20% quieres que le quite al servicio?"
• "¿A nombre de qué fundación le mando el cheque del descuento?"
• "En este teléfono puede preguntar por fulanito y peranito, ellos se lo pueden hacer en ese precio, y cuando necesite el servicio que quiere de verdad ya sabe donde me puede encontrar."
• "Aquí lo puedes conseguir más barato, bajo las condiciones de ellos.  Cuando quieras el servicio bajo tus propias condiciones, ya sabe donde encontrarme."
• "Vamos... no nos insultemos empezando... ¿te parece?"
• "Vaya que se lo haga su abuela" (con imagen de doña Florinda incluida)

No se preocupen, mientras más lo vivo, más me lo creo: No hacer un mal negocio es el mejor negocio.

Un cliente que te pida un descuento desde el comienzo, es 100% seguro que te hará trabajar mucho más allá de lo contratado, por una sencilla razón: o no valora lo que estas haciendo, o porque se siente muy buen negociante, o porque tiene una mala tradición de ser tacaño, o porque se cree la falacia de que así se hacen negocios.  Cualquiera que sea la razón, el va a sentir que es el dinero el que impera en la negociación por encima del trabajo realizado, la creatividad invertida, la experiencia lograda, la genialidad lograda o el tiempo dedicado.

Lo mismo va para aquellos que piden una comisión por lograr el contrato.  Éste tipo de personas, siempre los he visto como los terratenientes en la época del esclavismo, que consideran que es un favor darle la tierra al obrero para que la trabaje a cambio de un porcentaje por encima de las utilidades de la cosecha, al punto que nunca logrará su independencia económica, sino que siempre estará amarrado al terrateniente, la deuda adquirida con él y la cosecha durante todo el tiempo que dure.  Se hacen llamar comisionistas, pero por lo general son empleados de la empresa o la institución, que le hacen creer a uno que uno consiguió el contrato por su influencia dentro de la entidad y que eso le hace merecedor de una comisión.

A todos ellos, si, con mucho gusto, hay que escribirles un correo diciendo: "Señor abusivito: Lamento mucho que su entidad trabaje de esta manera, pero la comisión que me ha pedido de xx% por la consecución del contrato, no estaba incluida en los costos que presenté del proyecto, y por lo tanto me tocará dimitir de hacer el trabajo." ...con copia oculta al Jefe inmediato y a alguna autoridad que te defienda ante semejante falta de ética.


No se ustedes, pero cuando me contratan, el cliente adquiere a una persona:

• Dedicada a más de 16 horas de trabajo al día,
• Que ha sido capaz de poner a pensar a las máquinas, por lo tanto, cualquier otro software es un paseo infantil, 
• Que no sabe decir que no a nada,
• Que generalmente entrega más de lo que le piden,
• Que no está cobrando al cliente todo el tiempo, sino en la fecha que le dijo que le pagaría,
• Que puede trabajar bajo cualquier condición ambiental por difícil que sea,
• Que deja de leer twitter, facebook, escribir, comer, hablar e ir al baño tan solo por cumplir,
• Que nunca se enoja con el cliente, hasta que comienzan a abusar directamente de mi o mi equipo de trabajo,
• Que no le tiene miedo a morir en el cumplimiento de su deber,
• Que no le va a contar a la competencia lo que ya le hizo,
• ...y tal vez lo mejor: que no se va a retirar en el camino una vez haya empezado.

Yo no soy un producto de $US2 hecho en China. Por eso, si me pregunta "Y el descuento?" ... se acabó!

 ... cuando me vuelvan a pedir un descuento les voy a compartir la URL de esta pequeña explicación en este blog.